Affari & Fiducia: il terzo occhio e la smart trust

In questo periodo di crisi economica che ormai si protrae da anni, una delle dimensioni che maggiormente necessita di essere recuperata è quella della fiducia. Le persone non si fidano più degli economisti, dei banchieri, dei governi, dei politici, dei vicini di casa, e perché dovrebbero fidarsi di un venditore o di un consulente?

Dalla pubblicità alla propaganda politica, tutto sembra essere improntato alla comunicazione persuasoria e manipolativa, volta a convincere il cittadino/consumatore a comprare quel prodotto o a votare quel candidato. Dal canto loro i destinatari di questi messaggi hanno necessariamente sviluppato un atteggiamento difensivo basato sul dubbio e la diffidenza, il cui fine è di individuare i perché nascosti e le finalità occulte del “venditore di turno”.

Questa dinamica “manipolazione-diffidenza” ha dei costi notevoli sia dal punto di vista economico (tempi più lunghi nella negoziazione, transazioni più difficoltose, ricorso a legali per tutelarsi, ecc.) che dal punto di vista umano e sociale (iper-vigilanza, stress, senso di minaccia, sospettosità, ecc…).

E allora perché continuiamo a creare e ricreare questa dinamica disfunzionale e potenzialmente patogena? Probabilmente perché siamo intrappolati entro una logica di tipo dualistico che ci pone alternative illusorie quali: “vincere-perdere”, “fregare-essere fregati”, “prevalere-soccombere”…

Ma esiste una possibilità diversa? L’alternativa, come le discipline orientali ci insegnano, esiste, ed è la cosiddetta “terza via” o il “terzo occhio”, o la logica ternaria propria della negoziazione di merito o negoziazione win-to-win.

Nella negoziazione win-to-win le parti non vengono considerate come avversarie né come amiche ma come partner con le quali costruire relazioni di lungo periodo all’interno delle quali la reputazione, la credibilità e la fiducia hanno un valore altrettanto se non più importante del guadagno in ciascuna vendita o acquisto.

La premessa della negoziazione win-to-win è quella della cosidetta “smart trust” o “fiducia intelligente”, che considera la maggior parte delle persone degne di fiducia e solo una piccola parte inaffidabili.

Partendo da tale premessa la maggior parte degli sforzi economici e psicologici sono volti a creare un ambiente di fiducia, lealtà e trasparenza con la maggior parte degli interlocutori, mentre le poche misure di vigilanza, restrizione e controllo sono volte a smascherare e isolare i pochi disonesti.

Un esempio di azienda di successo che ha adottato questo approccio é E-BAY che consente alle persone di effettuare in sicurezza acquisti in rete fidandosi in maniera intelligente di persone sconosciute di ogni parte del mondo.

Adottare questo approccio non è facile né immediato, ma è un atteggiamento, supportato da competenze, che può essere appreso e praticato con successo nelle transazioni economiche, relazionali e sociali di ogni giorno.

Occorre coraggio, capacità di assumersi rischi, volontà di dare l’esempio in prima persona (essere credibili e affidabili) ma si ha la soddisfazione di creare un contesto di relazione più rilassante e sano e di liberare energie e creatività (prima utilizzate per difendersi o contrattaccare) per rendere più gratificanti, veloci e profittevoli le relazioni e gli affari.

Nazareno Galieni

Sull’autore Nazareno Galieni

Nazareno Galieni, Studio Galieni, amante delle profondità, dell’oltre e dell’altrove, psico-surfer, novello diver e incostante meditatore.